5 Συμβουλές για να κάνεις το τηλέφωνο ένα ισχυρό εργαλείο πώλησης

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

7/15/2022 1 min read

Τα τελευταία χρόνια οι τρόποι επικοινωνίας πελατών και επιχειρήσεων έχουν αυξηθεί. Πλέον έχουμε στη διάθεση μας αρκετούς τρόπους επικοινωνίας με την ραγδαία ανάπτυξη των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, την χρήση των emails και των mobile applications, των Live Chats κτλ.

Ωστόσο, σύμφωνα με έρευνες εξυπηρέτησης πελατών, το τηλέφωνο βρίσκεται στην κορυφή της επαγγελματικής επικοινωνίας. Είναι πραγματικότητα ότι χρησιμοποιούμε αρκετές φορές το τηλέφωνο στο σπίτι και στη καθημερινότητα μας με τους φίλους μας και θεωρούμε δεδομένο ότι διαθέτουμε τις γνώσεις για να το χρησιμοποιούμε και στην εργασία μας. Αυτό είναι ένα σημαντικό λάθος που κάνουμε όλοι μας! Δεν έχει καμία σχέση η τηλεφωνική επικοινωνία με τους φίλους μας με την τηλεφωνική επικοινωνία με έναν υποψήφιο πελάτη!

Η αναζήτηση πελατών μέσω ‘’ψυχρών τηλεφωνικών κλήσεων’’ είναι σίγουρα μια δύσκολη και ψυχοφθόρα διαδικασία η οποία δεν αρέσει σε κανέναν. Υπάρχουν όμως πελάτες που δε θα έχουμε την ευκαιρία να τους προσεγγίσουμε με άλλο τρόπο και πρέπει να είμαστε έτοιμοι να ανταπεξέλθουμε. Οπότε είτε μας αρέσει, είτε όχι, πρέπει να σηκώσουμε το τηλέφωνο και να έρθουμε σε επαφή με αυτούς τους ανθρώπους.

Πάμε να δούμε 5 συμβουλές για να κάνεις το τηλέφωνο ένα ισχυρό εργαλείο πώλησης:

1. Χρησιμοποιήστε πάντα ένα σενάριο επικοινωνίας και κρατάτε σημειώσεις.

Οι περισσότεροι πωλητές θεωρούν τα σενάρια ασήμαντα και ανούσια, επειδή κάθε τηλεφώνημα είναι διαφορετικό και κάθε πελάτης θέλει διαφορετική αντιμετώπιση. Συμφωνούμε! Έτσι είναι…κάθε τηλεφώνημα είναι διαφορετικό και δε μπορείς να λες τα ίδια πράγματα σε όλους.

Στην πραγματικότητα όμως όλοι χρησιμοποιούν ένα σενάριο, είτε βρίσκεται γραμμένο στο χαρτί, είτε είναι μέσα στο μυαλό τους εμπειρικά. Το σενάριο επικοινωνίας είναι οδηγός για τη συνομιλία. Σημειώνεις παρατηρήσεις, αλλάζεις λέξεις, ελέγχεις αντιδράσεις, δοκιμάζεις τρόπους μέχρι να βρεις την κατάλληλη φόρμουλα για να είσαι αποτελεσματικός. Εξάλλου στη πώληση το αποτέλεσμα μετράει και όχι τόσο αν τα είπες ωραία!

2. Προσέξτε τον τόνο της φωνής σας και τον ρυθμό της ομιλίας σας.

Χαμογελάστε και μιλήστε με ενθουσιασμό για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Πώς περιμένετε να ενθουσιάσετε τον πελάτη σας με αυτό που του προσφέρετε, αν δεν είστε ενθουσιασμένοι εσείς και σίγουροι για αυτό που του προτείνετε. Ευγένεια, σιγουριά και ενθουσιασμός είναι τα συστατικά της επιτυχίας στη τηλεφωνική προσέγγιση πελατών.

3. Αποφύγετε το μονόλογο και κάνετε διάλογο με τον υποψήφιο πελάτη.

Κάντε ερωτήσεις και προσπαθήστε να αντιληφθείτε την ανάγκη του. Ο υποψήφιος πελάτης βρίσκεται μακριά από εσάς, δε σας βλέπει, δε σας γνωρίζει και δεν έχει κάποιο διαφημιστικό φυλλάδιο μπροστά του, ώστε να μιλάτε πάνω από κάποια βάση. Οπότε προσπαθήστε να είστε περιγραφικοί αλλά όχι κουραστικοί. Δεν απαγγέλετε σε κάποιο ακροατήριο, αλλά προτείνετε λύσεις σύμφωνα με τις ανάγκες του.

4. Μη διαπραγματεύεστε στο τηλέφωνο.

Η τηλεφωνική επικοινωνία έχει το μειονέκτημα της οπτικής επαφής, με αποτέλεσμα να μην μπορείτε να ελέγξετε τις αντιδράσεις του εκάστοτε πελάτη. Αυτά γίνονται σε κάποιο προγραμματισμένο ραντεβού που θα θέσετε. Εξάλλου για να μετατρέψετε το τηλεφώνημα σε πώληση πρέπει να υπάρχει θετική διάθεση και από τις δύο πλευρές.

5. Μη κλείνετε το τηλέφωνο πρώτοι.

Οι πιο σημαντικές πληροφορίες είναι της τελευταίας στιγμής πριν το κλείσιμο του τηλεφωνήματος. Δώστε λίγο χρόνο να σας ρωτήσει και κάτι τελευταίο. Χρειάζονται λίγα δευτερόλεπτα να σκεφτεί τα επιχειρήματα σας. Είναι ανθρώπινη αντίδραση, γιατί σίγουρα δε περίμενε το τηλεφώνημα σας και μπήκε στη διαδικασία να σκεφτεί την ανάγκη του.

Σίγουρα υπάρχουν πολλές μέθοδοι διαφήμισης και marketing για να προωθήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Στο τέλος όμως όλα καταλήγουν στην τηλεφωνική επικοινωνία. Είτε διαφημιστικό φυλλάδιο δώσετε, είτε κάποιο email στείλετε, είτε κάνετε κάποια διαφήμιση στα social media, η πώληση θα περάσει από το στάδιο της τηλεφωνικής επικοινωνίας. Οπότε πρέπει να είστε έτοιμοι σε κάθε περίπτωση.